Y es que, a veces, aún dentro del mismo idioma hablamos lenguajes diferentes.
Uno de los elementos básicos del modelo de comunicación en PNL es como construimos nuestra versión de la realidad a través de nuestros sentidos y cómo podemos usar esta información para comunicar mejor y de forma más efectiva.
EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
Como decía, uno de los pilares de la PNL, es la gran importancia de los sentidos en el proceso por el que creamos nuestra imagen de la realidad.
De hecho, Los sentidos son la principal vía por la que incorporamos información del mundo exterior a nuestra mente.
Vemos, oímos y tocamos el entorno para recopilar información, crear nuestra versión del entorno y posteriormente sacar conclusión y preparar respuestas y acciones acordes a ese modelo que hemos construido.
Tanto es así que nuestro cerebro ha desarrollado áreas específicas para procesar cada tipo de información sensorial (áreas primarias y secundarias, auditivas, olfativas, visuales etc…) y áreas que coordinan la información de los diferentes sentidos en un conjunto con sentido (áreas terciarias).
Esto tiene dos consecuencias claras:
- La información que recibimos es tan limitada como lo son nuestros sentidos, por tanto, nuestro mapa es incompleto y único.
- Para entender a otra persona, debemos ser capaces de entender su mapa.
HABLANDO EL IDIOMA
¿Como podemos usar esto? De infinitas maneras, os propongo un par:
- Igualando: Para acercarnos y entender el mejor el mapa de otras personas, debemos prestar atención a si están hablando haciendo referencia a alguno de los sentidos:
“lo veo muy claro” “esto me huele mal” etc…
También podemos observar su comportamiento, alguien “muy visual” suele tener la cabeza erguida y hacer barridos al entrar en una habitación.
Alguien más auditivo tiende a no mirar tan directamente sino a acercar su oreja en una conversación mientras que un kinestésico (táctil) suele tocar las cosas que le llaman la atención.
Esto es clave en ventas, imaginaos que un cliente está tocando una prenda de ropa en una tienda y el vendedor, se acerca y le dice: “Este color está muy de moda este año”.
Obviamente, el cliente entenderá y valorará lo que el vendedor le dice, pero en ese momento, su cabeza está en el tacto y en las sensaciones y, por tanto, el argumento de venta más poderoso es hablarle de la calidad del tejido, de su suavidad, de su peso o no etc…
Es decir: Para convencer, igualamos el canal sensorial.
«Tendemos a aprender desde la diferencia, pero amamos lo que es igual.»
Richard Bandler
2. Enriqueciendo nuestro mensaje:
Valorad estos dos textos:
“Imagina que hay un limón encima de una mesa, que podrías cogerlo, abrirlo y morderlo.”
“Imagina que ves un limón encima de una mesa, un limón de un color amarillo muy vivo. Imagina que lo coges, notando su piel rugosa pero no áspera, que clavas tus dedos en él notando el ancho de la piel y la resistencia que hace mientras lo abres.
Al abrirlo llega a ti, su olor ácido y fresco, y ves como saltan gotas de jugo. Imagina que lo muerdes, notando la carne y la pulpa en tus dientes y como el jugo va llenando tu boca con un fuerte sabor cítrico.”
Si he hecho bien mi trabajo (espero que sí) el segundo texto, habrá despertado mucho más interés que el primero. Si lo he hecho muy bien puede que incluso hayas salivado o notado es punzada que provocan los sabores ácidos.
Cuanto más rico es un mensaje en contenido sensorial, más completa es la representación que hacemos y por tanto, más poderos es su efecto, más emociona y más se recuerda.
Es decir: para fortalecer un mensaje lo enriquecemos con palabras que evocan nuestros sentidos.
En PNL se usan los sentidos para ventas como en el ejemplo de la tienda de ropa, para convencer, para enseñar mejor (a mayor intensidad, más se recuerda un mensaje) para reducir y hasta eliminar miedos reduciendo dicha intensidad (recordad el ejercicio de submodalidades que ya os presenté)
Si sois creativos (y estoy seguro que lo sois) podéis aplicarlo a prácticamente cualquier cosa.
El próximo paso será analizar el proceso de toma de decisiones y de respuesta con los Metaprogramas en un post futuro.
